专访管理副总经理王欣：如何构建代建赛道优势？

　　当地产行业进入黑铁时代，传统住宅开发业务遇到增长瓶颈时，房企纷纷寻求转型，以获得更多盈利增长点，于是便将目光投向了新业务——代建。据不完全统计，截至目前已经有至少40家房企入局代建行业，其中既有大

专访管理副总经理王欣：如何构建代建赛道优势？

　　当地产行业进入黑铁时代，传统住宅开发业务遇到增长瓶颈时，房企纷纷寻求转型，以获得更多盈利增长点，于是便将目光投向了新业务——代建。据不完全统计，截至目前已经有至少40家房企入局代建行业，其中既有大型国有房企、民企，也有中型房企，甚至不乏百强排名靠后的企业。

　　亿翰智库表示，当下代建业务的发展已有显著变化，即企业在心态上更主动。代建不再作为附属，服务于规模目标，而是作为独立的赢利点培育。从整体发展来看，行业仍处于发展初期，尚未形成特征鲜明的企业梯队，已成规模、已成体系的企业也屈指可数。代建业务具有盈利上的优势，可以为企业提供新的利润增长点，一定程度上可以对冲行业波动对企业利润的冲击。

　　然而代建赛道看似一转身就能加入，但前有行业大佬已经打下了稳固江山，后有蜂拥而入的竞争者疯狂抢食，并不是谁都能捞得到救命稻草。

　　为了深入探寻管理在代建新赛道的稳步发展、表现优异的原因，我们邀请到管理副总经理王欣先生进行深度访谈。

　　一、如何应对房企转型代建的“混战”？

　　代建对于规模稍大的房企来说，本身就是内部开发的主要工作单元之一，规划、设计、成本、工程、销售等相关业务早已烂熟于胸。对于房企来说，将其自身相关开发能力复制于外部项目的难度小且边际成本较低。因此近些年，代建行业的竞争格局愈发激烈。

　　面对资深“玩家”规模不断扩张、新入局者不断涌入的大环境，作为行业先行者的管理是如何在“混战”中发展？

　　回顾管理的发展历程， 作为行业先行者，自2006年就承接了深圳首个由政府委托代建的写字楼项目“福田科技广场”（现名国际创新中心），标志着集团首次进入代建领域，通过12年的代建经验积累，2018年集团正式做出深耕代建领域的战略举措，成立深耕代建、独立运营的管理，依靠不断完善的服务体系与专业能力输出体系，持续的为委托方创造价值。目前，管理在代建领域已形成了四大优势：16年代建经验、独立运营平台、坚持直营和混合所有制，这是管理代建服务的基础特色与有力保障。

　　截至2022年6月底，集团代建业务已布局全国超40座城市，管理服务项目超90个，累计签约面积超1600万平米。除商用住宅外，业务还覆盖了商办和政府公建类型，如国家级重大科研实验室、互联网产业综合体、市政基建、体育场馆、城市综合体等多种业态。其中住宅项目累计货值超过1000亿元，商办项目投资规模超过420亿元，累计政府公建面积超过360万平米。

　　管理副总经理王欣表示：“代建这个行业看似没有门槛，但是做大做强就有壁垒了，代建业务并不是简单的角色转换，而是价值创造的软实力转化”。

　　二、如何构建代建行业“护城河”？

　　代建行业具有较大发展潜力，但是面对众多竞争和日益提升的行业门槛，代建企业应当如何确立发展方向？

　　对此，王欣表示：“代建业务是一个看似没有门槛、没有严格的准入标准的赛道，设计公司可以做代建，监理公司、施工单位也可以做代建，但这仅仅是指准入阶段，在进一步扩张发展后必然会面临高壁垒的激烈竞争环境。因此，代建企业必须要有清晰的发展定位”。

　　王欣认为，代建行业既有大而全的综合性代建公司，也有小而美的代建公司，对于综合性企业，如果要做大做强，必须构建自己的护城河，积累经验，打造核心团队。

　　那么对于企业代建业务而言，从项目定位、规划设计、工程管理、成本管理、招投标管理，再到品牌营销、交付管理，决定代建成败的关键是什么？要如何构建属于自己的“护城河”？

　　王欣表示：“代建业务客户是零容忍的，不论是哪个环节都是至关重要且相互联系的，所以以上这些都是成败的关键。在具体操作层面，决定项目的关键因素是在定位和设计管理。为什么这么讲？一个项目如果定位错了，后续营销、品牌建设和其他环节就无法推进；如果设计做不好，成本管理和工程最后也执行不下去，所以公司内部往往把定位和设计研发视为最需要前置最应该重视的阶段”。

　　而从企业维度看，当企业开始做大做强，需要关注的是从甲方到乙方身份的转变，以及如何建立‘护城河’。

　　对于管理而言，其稳健的经营、客户信赖的品牌、专业化的代建队伍、价值创造的能力以及乙方的思维，共同构成了管理代建的“护城河”。

　　在目前的大环境下，入局代建行业的房企其原本所拥有开发管理“硬实力”已然不够，未来比拼的是代建的“软实力”，那这个“软实力”是什么？

　　王欣认为：“想要做代建的入局者众多，但想要做好代建却不容易，代建业务并不是简单的角色转换，而是价值创造软实力的转化。而这一软实力，是区别于传统品牌房企业务的基本专业能力，是适配代建业务的定制化服务能力”。

　　王欣坦言，在行业下行周期中，要说业务扩张一点没压力，是不可能的，但管理的压力不大，管理是以一种比较放松的心态参与市场竞争，注重充分参与的过程，结果是过程的附属产物，不是关注的重点。

　　王欣举了个例子，“前两天拜访了一位客户，基于在地产行业20年的经验，我们提出在原有的方案上改动两个方面，能够为客户多创造4000万-5000万的价值，这只是在代建过程中的服务之一，我们通过各个专业维度为委托方创造价值，这也是我们能够逆势增长的原因。”

　　管理在各地承接了资本代建、品牌代建的很多项目，从具体的业务上来看的话，代建业务模式不单一、区域不单一、产品不单一，除了住宅，还有政府代建，AMC公司代建，基金公司代建等等。所以在某一块业务或区域收缩的时候，能够寻找到其他的增长点。

　　此外，王欣也提到，代建行业需要坚持长期主义，要为委托方提供价值创造服务，以良好口碑赢得委托方的信任，同时，希望与同行企业一起携手守护好这个行业，共同构建行业标准，促进代建行业可持续发展。

　　文/金仁甫